シナジー効果とは、M&Aにより「1 + 1」以上の価値を生み出すことをいいます。
企業を買収する側としてもメリットが大きいため、シナジー効果の発生が見込まれる会社は高値で売却できる可能性が高まります。
しかしこのシナジー効果、売り手自らが積極的にアピールしていかないと買い手候補に伝わりきらず、満足のいく結果を得られない可能性が高いのです。
そこでこの記事では、シナジー効果の考え方や買い手へのアピール方法までを解説しています。
シナジー効果を十分に活用し、高値での会社売却を目指しましょう。
登場人物紹介
インバースコンサルティング株式会社の代表取締役で現役のM&Aコンサルタントでもあります。記事内ではM&Aに関する疑問にどんどんお答えしていきます！
中小企業を経営している社長です。後継者不在に悩んでいて、M&Aを検討している真っ只中にいます。いつもは困った顔をしていますが、たまに笑顔になります。
1章：シナジー効果で会社の売却価格がアップする理由
シナジー効果が見込まれるM&A取引の場合は高値が付きやすく、売却価格がアップする傾向にあります。
その理由はズバリ「買い手企業（あるいは買収後の売却対象会社）に多くの利益をもたらしてくれる期待が持てるから」です。
売り手側にとってM&Aは事業継承が目的になっているなど、「とにかく第三者に会社を譲渡したい」と考えているケースが多いかもしれません。
しかしほとんどの買い手企業は経営戦略のひとつとしてM&Aによる企業買収を行っているため、シナジー効果を得られる会社を買収したいと考えるのです。
ちなみにシナジー効果を得られる可能性があれば、赤字経営の会社でもM&Aで売却できる可能性を秘めています。
2章：シナジー効果の考え方
M&Aにおけるシナジー効果は、事業のあらゆる側面において考えられます。また、より高いシナジー効果を得るためには、事業の多角的な分析が必要です。
ここでは、シナジーの分類と、効果を見込むための検討方法について解説します。
2-1 シナジーの種類
シナジーは、事業のあらゆる活動において見込まれます。したがって、シナジー効果を検討するためには細かく分類しておく必要があります。
ここではシナジーを種類ごとに分類する方法をいくつかご紹介します。
自社にとって分けやすい方法もしくは、買い手にシナジー効果をアピールしやすい方法で分類し検討すると良いでしょう。
バリューチェーンによる分類
バリューチェーンとは直訳すると「価値連鎖」という意味です。
バリューチェーンによりシナジーを分類する際には、事業を主要活動と支援活動に分けて考えます。
主要活動とは、価値（売上）を生み出す活動単位の一連の流れであると捉えます。
活動単位とは購買・製造・物流・販売などに分けられ、これらの活動が連鎖して売上を上げているのです。
例）原材料の購買→製品の製造→出荷物流→販売→売上の成立＝主要活動
主要活動に見込まれるシナジー効果をまとめると、以下の通りです。
| 主要活動の種類 | シナジーの例 |
|---|---|
| 原材料・部品等の購買 | 原材料・部品等の仕入れを安定化・効率化仕入コストの削減価格交渉力の強化 |
| 製品の製造 | 生産能力の拡大生産設備稼働率の向上技術・ノウハウ・資源の共有による業務効率化生産拠点の整理や組織の合理化によるコスト削減外注作業の内製化によるコスト削減 |
| 出荷物流 | 物流コストの削減技術・ノウハウ・資源の共有による業務効率化 |
| 物流業としての物流 | 物流サービスの向上 |
| 販売 | 物流サービスの向上 |
事業シナジーと財務シナジー
主要活動+研究開発活動などの事業に直接関わるシナジーを「事業シナジー」と呼び、資金調達・財務・会計面の活動に伴うシナジーを「財務シナジー」と呼ぶ分類の方法もあります。
売上シナジーとコストシナジー
シナジーの種類を、売上の拡充につながる「売上シナジー」と、コストの削減につながる「コストシナジー」に分類する方法も分かりやすくて有用です。
上に挙げた主要活動や支援活動も、簡単に売上シナジーとコストシナジーに分けられますね。
2-2 シナジー単体ではなく、フレームワークに基づいた検討が必要
M&Aでシナジー効果を発生させるには、フレームワークの活用も欠かせません。
フレームワークとはシナジー効果を予測させるための検討方法で、いくつかの種類が存在します。
中でも特に抑えておきたいのが、アンゾフの成長マトリクスによるフレームワークと、バリューチェーンによるフレームワークです。
フレームワークは主に買い手側が企業買収を検討する際に軸となる考え方です。
しかし売り手側もより高いシナジーが得られる買い手候補を探すため、買い手側目線で自社の価値を把握しておくと良いでしょう。
アンゾフの成長マトリクスによるフレームワーク
アンゾフの成長マトリクスは、戦略経営の父と呼ばれる経営学者イゴール・アンゾフが、事業成長の戦略を考えるフレームワークとして提唱したものです。
これは自社の今後の成長戦略を見極めるためのフレームワークで、横軸に「市場」、縦軸に「製品」を取り、それぞれを既存と新規で分けています。
例えば、既存の市場で新製品を売りたい場合は「新製品の開発」が今後取るべき成長戦略となります。
そして「新製品の開発」を成長戦略とする企業は「研究開発」シナジーが期待できる買収先を探すことになるでしょう。
逆にいうと「研究開発」を自社の強みとしている売り手企業は、「新製品の開発」を成長戦略として掲げている売却先を探すことが、M&Aの成功へとつながるのです。
バリューチェーンによるフレームワーク
より具体的なシナジーの検討を行う際には、バリューチェーンに沿ったフレームワークが有用です。
主要活動と支援活動の各バリューチェーンを、それぞれ売上シナジーとコストシナジーに分けて整理します。
例えば、バリューチェーン「購買」における売上シナジーは「資材調達の安定化」、コストシナジーは「価格交渉力の強化」といった具合です。
バリューチェーンを売上シナジーとコストシナジーに分けることで、より一層自社の強みを明確に表せるようになります。
2-3 アナジーの発生に注意
アナジーとは、シナジー効果の対義語で「マイナス効果」という意味です。1+1が2以上になるシナジーに対し1+1が2未満になってしまうことを指しています。
M&Aでは思わぬアナジー効果の発生で、大きな赤字を抱えてしまうケースが珍しくありません。
M&Aで発生する可能性を持つ主なアナジーは、以下の通りです。
- 多角化や従業員教育の長期化により発生するコストの増加
- 経営統合方針や処遇への反発から生じる有能な人材の流出
- 買収側への反感やブランド変容への反発から生じる顧客及び取引先の離反
アナジー効果は様々な要因が複雑に絡み合って発生するため、専門家であっても100％防ぐことが難しいとされています。
そのためアナジーの発生を極力防ぐ対策を立てておくことの他に、「アナジーが発生してしまったときの対処法」をあらかじめ決めておくことが重要です。
具体的な対処法の1つとして特定の事業だけを行う「ピュアカンパニー化」が挙げられます。
これは、それぞれの事業をM&Aを実施する前の状態に戻すということです。
シナジー効果を目的としたM&Aを行う際には、アナジー効果の排除も視野に入れた検討を進めましょう。
3章：シナジー効果を発揮するためには買い手選びが重要
シナジー効果がどの程度発揮されるのかは、売り手と買い手の相性によって大きく左右されます。
せっかく自社独自の強みを持っていてもそれが十分に発揮できる買収相手とM&Aを行わなければ、お互いにとっても良い結果を生み出すことはできません。
そのため売り手企業が自社を高値で売却し、その後も成長を続けられる会社にしていくためには、買い手選びが重要なカギを握っているといえます。
3-1 シナジー効果がありそうな買い手についてM&A会社と相談する
買い手選びは、M&Aを依頼しているM&A会社に多くを委ねることになります。
したがってM&A会社に依頼する際には「シナジー効果を見込める相手」とのマッチングを希望してください。
そのためにはシナジー効果が得られそうな会社はどういった会社なのかということを、M&A会社とよく話し合うことが大切です。
この認識がズレていると、希望してるイメージの会社とのM&Aが実現できない可能性が高く、M&A成立後もイメージの違いに悩まされてしまうかもしれません。
3-2 質の高い企業概要書（IM）を用意する
企業概要書（IM）とは、M&Aを行う際に売り手が用意する書類で、企業概要・事業内容・財務諸表などの詳細を記載したものです。
買い手側はこの企業概要書を検討して、基本合意への意思決定を行います。つまり企業概要書は、買い手候補へ自社を売り込むための重要な資料といえるのです。
企業概要書を作成する際には自社の強みを明確にし、自社を買収したらどのようなシナジー効果を見込めるかを記載するなど、買収するメリットをアピールしましょう。
買収によりメリットを得られる会社は企業としての価値が高いといえるため、高値で売却できる可能性も高まります。
また、自社のアピールポイントを明確にしておくと、社長が思い描いている理想の売却先に出会える可能性も高まります。
高値での会社売却を目指すのであれば、質の高い企業概要書の作成は必須だといえます。
4章：シナジー効果×仕組み化で更なる売却価格アップを目指そう
M&Aで会社を売却する際には、シナジー効果が見込まれる相手に売却することが価格アップの1つのポイントですが、実はそれだけではありません。
更なる売却価格のアップを目指すのであれば、会社の仕組み化に取り組みましょう。
会社の仕組み化とは、属人的な仕事を排除し誰でも再現できる仕事の割合を増やすことです。
これにより特定の誰かに仕事を依存する必要がなくなり、誰がやっても同じクオリティの結果が得られるようになります。
さらに仕組み化が進むと社長への依存度が低くなり、社長が不在でも業績を上げ続けられる会社へと成長するのです。
そして社長がいなくても存続できる会社になると、売却後の事業継承もスムーズに行える状態になります。
そのため会社としての価値が高まり、M&Aでの売却価格が高くなる可能性が高いのです。
会社の仕組み化については、以下の記事を参考にしてみてください。
まとめ
M&Aで会社を高値で売却するためには、シナジー効果の見込める相手への売却が欠かせません。
そのためには自社の強みを明確に把握し、売り込むポイントをしっかりと見定めておく必要があります。
そして売り込むポイントが決まったら、企業概要書（IM）に落とし込み、買い手へのアピール材料としましょう。
さらに会社を高値で売却するためには、仕組み化の実行がシナジー効果の検討と同じくらい重要です。
M&Aを検討している社長はぜひ会社の仕組み化に取り組み、更なる企業価値の向上を目指してください。
より効率よくシナジー効果の検討や会社の仕組み化を実施するためには、専門家へのご相談をおすすめします。
